人際之間的蹺蹺板效應

　　丹尼斯雷根教授曾經做過這樣一個實驗。在這個實驗中，有兩個人被邀參加一次所謂的“藝術欣賞”，也就是兩人一起給一些畫作評分，其中一人喬是雷根教授的助手。實驗在兩種情況下進行。在第一種情況下，喬主動送了那個真正的實驗對象一個小小的人情：在評分中間短暫的休息時間里，他出去幾分鐘，回來時帶回了兩瓶可口可樂，一瓶給實驗對象，一瓶給自己，并告訴實驗對象，“我問他(主持實驗的人)是否可以買一瓶可樂，他說可以，所以我給你也帶了一瓶。”在另一種情況下，喬沒有給實驗對象任何小恩小惠，中間休息后只是兩手空空的從外面進來。但在所有其它方面，喬的表現都一模一樣。

　　稍后，當評分完畢，主持實驗的人暫時離開了房間時，喬要實驗對象幫他一個忙。喬說自己在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數目最多，他就會得到50塊錢的獎金。喬想要實驗對象以25分一張的價錢買一些彩票：“買一張算一張，但當然是越多越好了。”結果那些得過他的好處的實驗對象所購買的彩票的數目是另一種情況下的兩倍。

　　平均下來，在這種實驗條件下，喬做了一筆很合算的生意：他的股票投資回報率達到了500%。可見，人們在互惠原則的影響下，很容易答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它相比也相形見絀。在上述實驗結束后，雷根讓實驗者填寫關于是否喜歡喬的問卷，結果發現，在未接受喬的可樂的條件下，實驗對象購買彩票的數量與對喬的喜歡程度成正比。但在接受了喬的可樂的情況下，這種正相關關系完全消失了，也就是說，不管他們喜不喜歡喬，他們都覺得有責任來報答他，因此都買了較多的彩票。

　　這個實驗結果意味著，即使是我們不喜歡的人，像不請自來的推銷員，或是令人討厭的點頭之交，只要他們在提出要求之前送給我們一個小小的人情，我們對他們的要求就失去了抵抗力。