“現(xiàn)在銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率越來(lái)越低了，您不妨看看我們這款基金，目前收益率已經(jīng)達(dá)到10%……”

　　在去銀行辦理業(yè)務(wù)或是咨詢理財(cái)事宜時(shí)，你是否也經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這樣的勸說(shuō)？

　　當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理緣何如此“賣(mài)力”推薦基金？究竟是真的為投資者利益考慮，還是有著自己的“小九九”？

　　每賣(mài)一只基金，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)有多少提成？銀行又會(huì)有多少渠道費(fèi)收入囊中？

　　中證君向你一一揭秘。

　　銷售亂象頻現(xiàn)

　　亂象一：

　　“家里老人本想在郵儲(chǔ)銀行(行情601658,診股)辦理定期存款，結(jié)果被忽悠買(mǎi)了中等風(fēng)險(xiǎn)的基金。銀行的人和老人說(shuō)基金穩(wěn)賺不賠，風(fēng)險(xiǎn)越高賺的越多……”一位客戶家屬憤憤不平地說(shuō)。

　　這樣的事情并不少。

　　另一位客戶家屬告訴中證君，家里的老人也在某股份行理財(cái)經(jīng)理推薦下，定投了多只中高風(fēng)險(xiǎn)的基金，每月定投500元。“老人不懂什么金融知識(shí)，不知道銀行理財(cái)經(jīng)理是怎么和他說(shuō)的，就這樣買(mǎi)了5、6只基金。”

　　《全國(guó)法院民商事審判工作會(huì)議紀(jì)要》第72條明確了金融產(chǎn)品銷售和服務(wù)提供中賣(mài)方機(jī)構(gòu)的適當(dāng)性義務(wù)：“適當(dāng)性義務(wù)是指賣(mài)方機(jī)構(gòu)在向金融消費(fèi)者推介、銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)投資產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、券商集合理財(cái)計(jì)劃、杠桿基金份額、期權(quán)及其他場(chǎng)外衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)金融產(chǎn)品……過(guò)程中，必須履行的了解客戶、了解產(chǎn)品、將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（或者服務(wù)）銷售（或者提供）給適合的金融消費(fèi)者等義務(wù)。”

　　顯然，一些銀行并沒(méi)有履行好適當(dāng)性義務(wù)。

　　亂象二：

　　除了“不了解客戶”，沒(méi)有將“適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給適合的消費(fèi)者”外，部分銀行理財(cái)經(jīng)理甚至“不了解產(chǎn)品”。

　　中證君在向一些銀行網(wǎng)點(diǎn)人士咨詢時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少銀行理財(cái)經(jīng)理在推薦基金時(shí)，僅詳細(xì)介紹基金的過(guò)往業(yè)績(jī)和基金經(jīng)理名下其他產(chǎn)品的收益率情況，對(duì)產(chǎn)品的投資方向和風(fēng)險(xiǎn)情況一筆帶過(guò)，甚至常與銀行的一些穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品類比。此外，對(duì)贖買(mǎi)基金會(huì)產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)也很少詳細(xì)說(shuō)明。

　　亂象三：

　　隨意鼓勵(lì)客戶“贖舊買(mǎi)新”。

　　前不久，光大銀行(行情601818,診股)代銷某只爆款基金，有部分網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理勸說(shuō)投資者贖回原先購(gòu)買(mǎi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品或者老基金來(lái)購(gòu)買(mǎi)新發(fā)基金。這樣的案例比比皆是。

　　亂象四：

　　買(mǎi)入超100萬(wàn)元基金時(shí)，普遍可以免除手續(xù)費(fèi)。不過(guò)，有基金人士告訴中證君，部分理財(cái)經(jīng)理在賣(mài)基金時(shí)，為了手續(xù)費(fèi)會(huì)讓購(gòu)買(mǎi)滿100萬(wàn)元的投資者分批購(gòu)入。“有些客戶不懂，特意打電話問(wèn)了公司客服，才知道大額買(mǎi)入可以減免手續(xù)費(fèi)。”他說(shuō)。

　　事實(shí)上，在一些基金人士看來(lái)，基金是應(yīng)該長(zhǎng)期持有的資產(chǎn)。一方面，長(zhǎng)期持有更易獲得正收益；另一方面，長(zhǎng)期投資可以降低交易費(fèi)用。基金在贖回費(fèi)設(shè)計(jì)方面，鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有，多數(shù)基金贖回費(fèi)率會(huì)隨著持有時(shí)間的增加而降低。

　　一切由“績(jī)效”決定

　　為何銀行理財(cái)經(jīng)理如此“賣(mài)力”推薦基金？新發(fā)基金受捧果真是由于收益高、值得購(gòu)買(mǎi)嗎？

　　多位銀行人士告訴中證君，理財(cái)經(jīng)理的推薦通常與其績(jī)效掛鉤，究其根本還是銀行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題。

　　一家城商行人士提到，等額情況下，銀行銷售人員賣(mài)出基金的提成要遠(yuǎn)超賣(mài)出銀行理財(cái)產(chǎn)品的提成，所以都會(huì)賣(mài)力推薦基金。“比如說(shuō)同樣是賣(mài)出100萬(wàn)元，賣(mài)出100萬(wàn)元的基金，理財(cái)經(jīng)理提成可能有3000元，而賣(mài)出100萬(wàn)元的銀行理財(cái)產(chǎn)品，提成可能就只有30元。”

　　農(nóng)業(yè)銀行(行情601288,診股)某支行人士告訴中證君，除比銀行理財(cái)產(chǎn)品的提成高外，不同基金之間也存在差異。她表示，賣(mài)基金的提成還與銀行是否主推、是存量基金還是新發(fā)基金有關(guān)。

　　“我們向客戶推薦哪款基金，主要看總行或者省分行下發(fā)哪幾款基金的任務(wù)，簡(jiǎn)稱為銀行的主推基金，主推基金的提成比較高。不過(guò)，這些主推基金如果募集量夠了，即使理財(cái)經(jīng)理再賣(mài)出去，有時(shí)候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”

　　當(dāng)募集量達(dá)標(biāo)時(shí)，一些手握客戶資源的理財(cái)經(jīng)理可能會(huì)讓客戶等下一波主推基金發(fā)行的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。

　　中證君在走訪一些銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)也發(fā)現(xiàn)，會(huì)有部分理財(cái)經(jīng)理告知，“目前沒(méi)有什么好的基金，不過(guò)我們馬上要發(fā)行一款xx基金，到時(shí)候一定要買(mǎi)。”

　　尾傭分成比例“小case”

　　在此情況下，投資者往往難辨真?zhèn)危烤故钦娴臎](méi)有值得推薦的基金還是為了下一波蓄勢(shì)？

　　某渠道人士告訴記者，對(duì)于老基金產(chǎn)品，排名靠前的基金比較好賣(mài)，但給銀行的渠道費(fèi)低；排名比較靠后的基金比較難賣(mài)，基金公司在與銀行合作的時(shí)候，給的渠道費(fèi)較高。與此同時(shí)，上述農(nóng)行某支行人士還談到，存量基金的提成通常只有新發(fā)基金的一半，因此不少理財(cái)經(jīng)理勸說(shuō)客戶“贖舊買(mǎi)新”。

　　“客戶維護(hù)費(fèi)就是給銀行等渠道的尾隨傭金，銷售渠道越強(qiáng)，給的比例也就越高。”某基金公司渠道人士告訴記者，“我們跟各家銀行都是一只基金、一只基金簽尾傭比例。在銷售管理辦法出臺(tái)前，分成比例最低是五五分，銀行和基金公司各占一半，跟國(guó)有大行普遍簽的都是四六或者三七分，有些不好賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)簽到二八甚至更高，銀行分六、七、八成，基金公司僅分到二、三、四成；跟股份行簽的低一些，基金公司分的稍多。不過(guò)銷售管理辦法出臺(tái)后，跟所有大行簽的都是50%，股份行都低于50%。”

　　該人士說(shuō)的管理辦法是指證監(jiān)會(huì)于8月28日發(fā)布的《公開(kāi)募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》及配套規(guī)則。其中規(guī)定，對(duì)于向個(gè)人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過(guò)50%，對(duì)于向非個(gè)人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過(guò)30%。

　　天相投顧統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年基金公司向銷售渠道支付客戶維護(hù)費(fèi)97.49億元，較去年同期的66.51億元大幅增加。從具體基金產(chǎn)品來(lái)看，上半年共有705只基金的尾傭比例超70%。