因?yàn)槲蚁壬恢弊錾虡I(yè)，很多購(gòu)物中心的老板就會(huì)跟他說“兄弟，你不就賣個(gè)奶茶嗎？你拿30個(gè)平方，成本壓力不是很低嗎，干嗎要拿200平方，壓力多大呀”。或者說“你搞這么大的面積是開茶館嗎？我頂樓有一個(gè)非常幽靜的地方可以給你”。沒有人覺得茶飲可以做得很時(shí)尚的。這一塊是我們當(dāng)時(shí)花了特別多的時(shí)間溝通。我們認(rèn)為，眼下在研究產(chǎn)品之前首先要解決的，更是用戶對(duì)于新式茶飲的定位和認(rèn)知。

　　給大家講一個(gè)小故事，這個(gè)小故事我自己一直特別的感慨，我身邊所有的好朋友，在五年前我說我要開這樣一家店的時(shí)候，大家都像看失足少女一樣看我，你怎么會(huì)開奶茶點(diǎn)？說我喜歡喝咖啡你怎么能賣茶。有一次我們跟幾個(gè)朋友見面，有幾個(gè)朋友當(dāng)時(shí)拿了一個(gè)奶茶店的檸檬茶，還有幾個(gè)朋友拿的星巴克，我們一起走到酒店門口的時(shí)候，所有拿檸檬茶的朋友都在門口不約而同的選擇了把那杯檸檬茶丟到垃圾筒；所有拿著星巴克的朋友都特別自然的走近了五星級(jí)酒店。所以我們當(dāng)時(shí)說如果不能讓茶飲變成20-30歲白領(lǐng)人群的生活方式，那它就注定只能成為一種街邊文化。

　　但你說大家喜不喜歡它呢？我身邊經(jīng)營(yíng)這種奶茶品牌，可能你都不知道的一個(gè)品牌，超過一千家門店的比比皆是。所以中國(guó)的茶飲消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。但它的定位，它給大家的印象，是沒有成為主流時(shí)尚人群的生活方式。我們當(dāng)時(shí)就覺得一定要解決定位問題，所以當(dāng)時(shí)就確定產(chǎn)品品質(zhì)一定要做得非常好。奈雪的茶所有產(chǎn)品都是我自己在負(fù)責(zé)，所以我當(dāng)時(shí)給產(chǎn)品的定位就是它是我自己的品質(zhì)水準(zhǔn)，無論從茶的選擇到奶源，都是我的標(biāo)準(zhǔn)。

　　還有一個(gè)就是空間，因?yàn)樵诋a(chǎn)品之前，空間是給顧客的第一印象，所以我們當(dāng)時(shí)找奈雪的茶的前三家門店花了一年多的時(shí)間。2014年的時(shí)候開始籌備，2015年同時(shí)開了三家店，因?yàn)槲腋蚁壬前资制鸺遥?dāng)時(shí)也是把我們房子拿去抵押給了銀行，拿了錢出來開這三家店。開大店、請(qǐng)國(guó)際設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，讓這個(gè)門店非常有品質(zhì)感是我們當(dāng)時(shí)非常堅(jiān)定的。

　　產(chǎn)品上，我們也是第一個(gè)用傳統(tǒng)名優(yōu)茶做傳統(tǒng)茶飲的品牌。當(dāng)時(shí)我去了很多傳統(tǒng)茶的基地，因?yàn)楫?dāng)時(shí)，很多做的還是很傳統(tǒng)的，比如脂脂沫，還有果醬類的原料，都是比較成熟。但我想做的不一樣，最早我們就是自己去產(chǎn)地找茶葉，也跟傳統(tǒng)做茶的人有很多意見沖突。哪怕是今年，我們參加茶博會(huì)論壇也有很多傳統(tǒng)做茶的人，說你們跟我們沒有關(guān)系吧，但當(dāng)我解釋完奈雪的茶的產(chǎn)品以后，他們發(fā)出了非常驚訝的問號(hào)，原來你們還要泡茶。很多人不了解，我們茶葉上的選擇要求是非常高的，用這種高品質(zhì)原料做產(chǎn)品；并且我們很堅(jiān)持用新鮮水果，包括我們使用的奶茶是鮮奶做的，而不是脂脂沫做的。那這種產(chǎn)品弊端是什么？就是你喝習(xí)慣傳統(tǒng)奶茶以后，第一次喝這個(gè)好像覺得它的味道不夠沖擊、刺激。

　　比如說奶茶，牛奶做的奶茶就是沒有奶精做的奶茶那么有沖擊力，這點(diǎn)是我們當(dāng)時(shí)做產(chǎn)品測(cè)試時(shí)發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)給顧客做產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，所有喝過奶精奶茶和牛奶奶茶的人，都選擇了奶精奶茶。我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)就說怎么辦？但后來的消費(fèi)經(jīng)歷告訴我們，喝習(xí)慣了鮮奶做的奶茶以后，我們團(tuán)隊(duì)再喝奶精的奶茶就覺得不舒服。因此團(tuán)隊(duì)就相互鼓勵(lì)。這就是我們做產(chǎn)品當(dāng)時(shí)品質(zhì)的堅(jiān)持。

　　再說到軟歐包，其實(shí)原來沒有軟歐包這三個(gè)字，軟歐包這個(gè)名字是我們團(tuán)隊(duì)起的，而且我們軟歐包是注冊(cè)商標(biāo)了。當(dāng)我們這樣做了以后，所有的同業(yè)朋友都開始做這類軟歐包產(chǎn)品，并且都叫它軟歐包的時(shí)候，大家就把這一類面包叫成了一個(gè)品類。原來大家是把它叫法式軟包，因?yàn)槭前褌鹘y(tǒng)歐式面包面團(tuán)，用老面的方式，改良了發(fā)酵和烘烤工藝變得更加柔軟。我們當(dāng)時(shí)做了一些創(chuàng)新，我覺得是產(chǎn)品體驗(yàn)。從我們面包的創(chuàng)作來說，我們不是面包房在負(fù)責(zé)，我們是品牌市場(chǎng)部在負(fù)責(zé)。從產(chǎn)品的概念，到它的形狀，師傅只負(fù)責(zé)落地口味，口味是不是這樣確定都是由我們市場(chǎng)部確定的。

　　我們飲品當(dāng)時(shí)給大家特別大的沖擊也是體驗(yàn)，我們當(dāng)時(shí)花了半年時(shí)間開發(fā)了奈雪的茶這款水果茶的杯子，這個(gè)都是根據(jù)我手的握度開發(fā)的，包括杯蓋。因?yàn)槲易约菏欠浅Ｏ矚g茶的，所以我在奈雪的茶是非常堅(jiān)定地在做很多純茶類的飲品。冷泡茶這個(gè)產(chǎn)品是奈雪的茶開門第一天就有的品牌，去年年初開始我們無糖冷泡茶的銷量急劇的激增。我們無糖的冷泡茶銷量已經(jīng)跟我們芝士純茶的銷量持平了，這是非常好的現(xiàn)象。而且我們看會(huì)員數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們用戶群體在擴(kuò)大。我們剛剛創(chuàng)建奈雪的茶的時(shí)候，八成是女性，只有兩成是男性，到了今天已經(jīng)有四成的男性顧客，有越來越多的人會(huì)來消費(fèi)我們純茶類的飲品。

　　今年我們?cè)趨⒓硬璨?huì)論壇的時(shí)候，大家第一次說出中國(guó)的新式茶飲的品牌，是中國(guó)年輕人接觸中國(guó)的傳統(tǒng)茶和茶文化的窗口。我覺得針對(duì)于我們這樣的品牌來說，會(huì)讓我們覺得更加有根基、更加有可以挖掘的東西。我們也會(huì)做一些零售產(chǎn)品。

　　因?yàn)槲覀冞@樣的一個(gè)品類。除了提供產(chǎn)品，我們很幸運(yùn)的是茶和烘焙是剛需類的產(chǎn)品，還有一個(gè)剛需是社交。當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)無論如何都需要有一個(gè)空間，跟你的朋友聚一聚，需要跟你的商業(yè)伙伴談?wù)勈虑椋诠浣掷哿说臅r(shí)候要找地方坐一坐，所以空間是我認(rèn)為奈雪的茶非常重要的第二個(gè)產(chǎn)品。因此我們每家店的設(shè)計(jì)，我跟我先生都會(huì)親自來把關(guān)。而且我們都會(huì)請(qǐng)不同設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取能夠做到每一家店都給顧客不一樣的體驗(yàn)。

　　有的朋友會(huì)問我們，為什么會(huì)做不同的店型？其實(shí)我們所有的需求都是來自于我們會(huì)員、顧客朋友的需求。為什么會(huì)做奈雪的禮物，因?yàn)槲覀儠?huì)員系統(tǒng)里，當(dāng)時(shí)有超過1億的積分需要讓用戶兌換，我們就會(huì)覺得讓用戶直接在積分商城兌換一張飲品券是很無聊的事情，所以我們就選擇在每一個(gè)城市都拿一家門店，然后拿出一塊專門的地方設(shè)置上娃娃機(jī)，娃娃機(jī)里面是我們自己的IP禮物，還有我們很多跨界的合作的產(chǎn)品，我們用戶就可以用積分直接刷娃娃機(jī)，可以免費(fèi)啟動(dòng)機(jī)器玩了。

　　那我們娃娃機(jī)和娃娃機(jī)店的有什么不同？我們娃娃機(jī)是為了讓大家?guī)ё叨Y物，所以我們抓力是非常緊的，一個(gè)小白用戶嘗試不超過5次就能夠得到一份禮物。奈雪的酒吧也是，白天喝茶、晚上喝酒。我們開了一個(gè)線下能聽脫口秀的酒吧，可以喝酒聽脫口秀，這也是只有上海才有的。奈雪夢(mèng)工廠是我們10月份新開的店，面積有1000平方，有300平方外賣，但這不是一家變大的奈雪，是我們的研發(fā)中心。奈雪的夢(mèng)工廠有15種新業(yè)態(tài)，只有10%的產(chǎn)品是奈雪的老產(chǎn)品，其他全部是新產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)夢(mèng)工廠開業(yè)的前三天平均每一天接待的人數(shù)是8000人。我們明年3月份會(huì)在美國(guó)開我們的直營(yíng)門店，因?yàn)槲覀儎?chuàng)立奈雪兩年之后就給自己團(tuán)隊(duì)定下了一個(gè)給自己加油打氣愿景，我們希望做中國(guó)茶走向世界的創(chuàng)新者和推動(dòng)者。

　　當(dāng)然有這樣的愿景確實(shí)也是因?yàn)槲覀冞@四年跑得很快，團(tuán)隊(duì)的壓力也很大，所以我們也需要有一個(gè)目標(biāo)激勵(lì)我們自己。接下來在美國(guó)的這家直營(yíng)店，我們也是希望我們不只是做在美國(guó)的華人生意，我們真的希望能夠用全世界，能夠用美國(guó)人能理解和接受的方式，讓茶也成為他們的一種新的生活方式。

　　我今天分享就到這里，謝謝你們的邀請(qǐng)！